Negociaciones comerciales: tipos, reglas y ejemplos de

Las negociaciones comerciales están presentes en la vida de cada administrador de cualquier enlace. En esencia, esta es una conversación de negocios, que es una forma de intercambio oral de información entre varias personas. Las decisiones formales no siempre se toman después de las negociaciones comerciales, pero son útiles debido a la información obtenida durante las conversaciones.

Las negociaciones comerciales son una comunicación empresarial que ayuda a alcanzar un acuerdo entre las partes. Las negociaciones son necesarias para poder discutir el problema con un socio, así como para tratar de encontrar una solución que satisfaga a todas las partes. Hasta la fecha, un gerente calificado es muy importante para poder llevar a cabo negociaciones comerciales.

Las negociaciones pueden llevar a las siguientes funciones:

• Informativo – cuando las partes solo quieren intercambiar puntos de vista diferentes en preparación para las negociaciones principales.
• Comunicativo - En este caso, las partes prefieren establecer nuevas relaciones, relaciones.
• Control, coordinación de acciones. En este caso, las negociaciones son socios que ya han establecido relaciones comerciales, y solo necesitan aclarar algunos de los matices de las relaciones alcanzadas anteriormente.
• Reglamentario - esta función es necesaria si es necesario resolver el problema o conflicto a tiempo, para detener todas las disputas.

Las negociaciones comerciales se pueden dividir en dos tipos: internas y externas. Las negociaciones internas se llevan a cabo dentro de su equipo o empresa. Las negociaciones externas son aquellas en las que hay una parte invitada, pueden ser socios, competidores o clientes. Las negociaciones internas a menudo terminan en acuerdos mutuos. Aquí, dos partes están trabajando para obtener un resultado positivo para la empresa: analizan, sacan conclusiones y ofrecen las mejores opciones para resolver la situación actual.

En Harvard, los graduados y profesores idearon un nuevo tipo de negociaciones basadas en principios. Las concesiones y la firmeza de posición se alternan aquí. Conocemos este método como el método de la zanahoria y el palo. La esencia de este principio es mantener una posición difícil, lo que nos permite considerar, ante todo, solo la esencia clave del problema o el tema en discusión.

Con los socios comerciales es mejor seguir las reglas establecidas en el entorno empresarial. Esto en el futuro le dará la oportunidad de tener una relación buena, sólida y de beneficio mutuo.

En la antigua Bizancio, el "protocolo" fue la primera parte del documento, donde generalmente se encontraba la lista de participantes de la reunión. Hoy es un conjunto de reglas, según las cuales se deben celebrar diversas ceremonias, se debe establecer un código de vestimenta, una forma de cartas oficiales, etc.

Cada violación de las leyes del protocolo significará que aquellos que han violado el protocolo pueden tener problemas. Este partido debe disculparse por su error. Entonces el error debe ser corregido. Gracias a la observancia del protocolo durante las negociaciones y saludos, con el flujo de documentos y la gestión de diversos contratos, las reuniones de negocios son cada vez más importantes.

Cada país tiene sus propias normas éticas nacionales. Pero básicamente este concepto es uno para todos.

Prácticamente toda la preparación para las negociaciones (tanto internas como externas) se divide en varios elementos. Los principales incluyen los siguientes:

• definición del problema, por qué es necesario negociar;
• busca a los que ayudan a resolver los problemas;
• determinación de intereses (propios y socios);
• redacción clara del plan y programa de la reunión;
• Si es necesario, se seleccionan representantes de la delegación;
• Cuestiones organizativas: la recopilación de documentación, tablas, muestras y otros materiales que pueden ser útiles en las negociaciones.

Las reuniones pueden ser internas y externas, formales e informales. Estos son sus principales estilos. La diferencia en ellos es la presencia de la fijación documental de ciertos momentos, el protocolo de negociaciones, las peculiaridades de los temas tratados y el tema de esta conversación.

Por la naturaleza de las negociaciones se puede dividir en asociaciones y contrarrestar. Se llevan a cabo negociaciones mutuas si ha surgido un conflicto entre las partes que debe resolverse. Al mismo tiempo, la decisión debe ser neutral y adaptarse a ambas partes.. Este tipo de conversación es conocida por su agresividad, ya que cada lado quiere ganar en las negociaciones. En este tipo de conversaciones, generalmente se discuten la asociación, la cooperación y el desarrollo de las partes.

El proceso de negociación se puede dividir en varias etapas. Su estructura ha sido definida durante mucho tiempo. Una de las etapas principales de las negociaciones es una conversación introductoria, durante la cual puede aclarar el tema de la reunión, para resolver los problemas emergentes sobre la organización de las negociaciones. También podría ser una reunión de expertos, que generalmente tiene lugar antes del inicio de las negociaciones entre los líderes y las delegaciones.

Las seis etapas principales incluyen:

• Preparacion La preparación adecuada para las negociaciones comerciales conlleva un 90% de éxito. A pesar del gran deseo de actuar de manera improvisada, no se recomienda ignorar esta etapa antes de la reunión. A continuación, puede agregar una etapa intermedia de vistas.
• Limpieza. No actúes de inmediato, no empieces a comerciar. Intente técnicamente establecer contacto con la otra parte, determinar sus estándares. A continuación, intente utilizar preguntas preparadas previamente para averiguar qué intereses tiene la otra parte.
• Promoción de ofertas. Esta etapa es característica como un medio para resolver disputas. Aquí, las partes pueden intercambiar ofertas, determinar dónde y por qué tienen malentendidos. Asegúrese de arreglar todas las diferencias y disputas.
• Regateo Esta parte de la reunión afecta lo que está de acuerdo. Aquí puede resolver todas las diferencias a través del intercambio de información, concesiones. La negociación efectiva es un intercambio de lo que puede tener un precio y un valor diferentes para cada oponente.

• Toma de decisiones. Podemos asumir que se está acercando a la etapa final de las negociaciones. Sin embargo, no se apresure. Hágase la pregunta: “¿Es beneficioso el acuerdo propuesto o es posible acordar una opción aún más favorable? "
• Asegurando los arreglos - la final de su reunión. Hay casos en que los opositores se pusieron de acuerdo en todo y se dispersaron. Sin embargo, al día siguiente, durante la implementación de los acuerdos, puede surgir una situación en la que alguien no haya entendido a su oponente como debería haber sido. Por eso es necesario registrar técnicamente absolutamente todos los acuerdos y los resultados de la reunión. Esto ayudará a evitar situaciones ambiguas en el futuro.

Absolutamente cualquier negociación debe ser preparada de antemano.Al prepararse, es recomendable recopilar la información necesaria sobre el socio, reflexionar sobre los argumentos de antemano sobre su propuesta y, también, preferiblemente, considerar y perder de antemano todas las opciones posibles para el resultado de la conversación de negocios.

Hay una gran cantidad de métodos para llevar a cabo negociaciones difíciles. Hay varios principales.

Aquí el negociador duro pone todas las cartas sobre la mesa casi de inmediato. Al mismo tiempo, declara absolutamente todos los recursos que tiene disponibles (o no). El cálculo en esta táctica de negociaciones se basa en el hecho de que todas las opciones que la otra parte puede preparar se consideran inmediatamente "incorrectas" y "poco atractivas" para la cooperación.

Si el oponente del lado duro toma esta información como un hecho, no le queda nada por hacer, excepto el consentimiento o el retiro. Las desventajas de este método incluyen la posible pérdida de un socio potencial (posiblemente en el futuro).

Después de que el duro oponente expresa todas las condiciones a la "víctima", puede acordar hablar sobre estas condiciones. En este caso, la "víctima" puede llevar al oponente al escenario que necesita, dándole argumentos.

Puedes pararte en su posición más rígidamente. Aquí, el oponente puede pensar qué es exactamente lo que perderá, y puede aceptar los términos de la "víctima" (con algunas enmiendas en su dirección).

Junto con las palabras "Sí, pero con la condición ..." y la conversación amistosa, el oponente puede relajarse un poco. Además, la "víctima" puede pasar a la ofensiva. El propósito de este juego es considerado la continuación de la conversación.

Un fuerte oponente de las negociaciones cambiará el estado de ánimo del otro lado. Aquí, desde el duro negociador, suenan buenas palabras, luego acusaciones. Las contradicciones de la boca de una persona durante una conversación evitarán que la “víctima” piense en su propuesta. Ella puede estar en un estado de confusión, puede perder estabilidad psicológica.

Para contrarrestar a un oponente fuerte en este tipo de negociación, La "víctima" debe comprender inicialmente que este es un juego y que pasa exclusivamente por un propósito. Para poner el lado atacante en un callejón sin salida, será suficiente para pedirle de manera suave pero persistente que solucione la situación utilizando el método de "criterios de colisión". Un requisito previo: la "víctima" debe hablar con confianza y sin agresividad. Esto lleva al atacante a un callejón sin salida y hace que sea imposible culpar al oponente por la negociación aproximada.

En esta táctica, los dos anteriores están bien combinados. En primer lugar, un negociador duro se comunica, realiza licitaciones y así sucesivamente. Todo va bien hasta el momento en que la "víctima" quiere decir su "sí" final. Ya hay un lado duro al completo incluido en el trabajo y entra en ataque, diciendo: "Esta propuesta no es apropiada para nosotros. No estamos interesados.

El cálculo se realiza sobre el hecho de que una "víctima" relajada no se enfrentará a un negociador difícil y podrá aceptar las primeras condiciones que el adversario duro inicialmente declaró al inicio de las negociaciones.

Durante este método de negociación, se aplican una serie de prohibiciones categóricas:

• No puede aceptar ninguna declaración en relación con ellos mismos y con la propuesta. Si el oponente duro tuviera algún comentario sobre tu personalidad, inmediatamente los expresaría.
• Este método de conversación no debe terminar después de la primera falla. En este caso, la negociación es apropiada.
• No te disculpes.
• No hagas excusas.
• No renuncies a sus posiciones.
• Tampoco es necesario atacar en respuesta o mostrar agresión.
• No le dé a su interlocutor una evaluación negativa. No seas como él.
• Trate de reemplazar las palabras desagradables y negativas por otras más suaves.

En este tipo de negociación, se pueden realizar varias acciones para poner la situación de lado:

• Haga preguntas aclaratorias. Trabaja en cada posición individual, llamada interlocutor.
• Pregunte por los criterios. Por ejemplo: "¿Entiendo correctamente que ...", "¿Qué no mencionamos importante para usted en la conversación? ".
• Puede intentar exponer al interlocutor con preguntas importantes: “Eso es correcto, ¿entiendo que está negociando conmigo? "," Creo que nuestra propuesta no encaja. ¿Puedes aclarar exactamente qué? ".

De acuerdo con ciertas reglas de etiqueta en las negociaciones, hay un marco de tiempo para la conversación, que inicialmente se discute en la etapa preliminar. Por lo tanto, cuando las partes llegan a las negociaciones, ya entienden lo que les espera. En base a esto, construyen un plan de conversación, seleccionan argumentos, tácticas, hechos. El lado difícil en este caso es tratar de romper todo el escenario de negociación que ya ha preparado de antemano e imponer el suyo propio.

Antes de la reunión, las partes pueden negociar una serie de temas de negociación. El negociador cree que la reunión se retrasará por al menos 40 minutos. Sin embargo, inmediatamente después de la reunión, el lado duro expresó que solo hay entre 10 y 15 minutos y no más. La víctima preparó su presentación durante al menos 15 minutos.

Esto tiene la intención de demostrar la debilidad de su debilidad. O la “víctima” obedecerá las reglas y los requisitos, o se irá de inmediato. En ningún caso, no puede ser indignado, tome todas las palabras pronunciadas por el lado difícil, para la verdad, trate de cumplir con el tiempo asignado.

Qué se puede hacer:

• Usted puede estar de acuerdo. Sin embargo, es mejor no prestar atención. Negociar como si nada hubiera pasado.
• La reunión generalmente es administrada por alguien que sabe escuchar y hacer las preguntas correctas. En primer lugar, no abrume al otro lado con una presentación de usted y su propuesta. Primero pregúntele sobre sus necesidades, sobre qué criterios de selección son importantes para él.
• Después de que hayas descubierto todas sus necesidades, puedes darle a tu oponente exactamente lo que quería.

En el siguiente video encontrará los métodos para llevar a cabo negociaciones comerciales (preparación, métodos de manipulación y ejemplos de comunicación empresarial efectiva).